Entender las personalidades en las ventas (Driver) || Understanding Personalities in Sales (Driver)

5 days ago (Edited)

Como hemos visto anteriormente cada persona decide y percibe las cosas de manera diferente. Es por eso que conocer cada perfil de personalidad de nuestros clientes es clave para dirigir nuestro mensaje y así aumentar la posibilidad de cerrar las ventas. Hoy veremos el perfil Driver que se conoce también como el cliente decidido y que se orienta a resultados.

As we've seen before, each person decides and perceives things differently. That's why knowing each of our customers' personality profiles is key to directing our message and thus increasing the likelihood of closing sales. Today we'll look at the Driver profile, also known as the determined and results-oriented customer.

¿Cómo es el perfil Driver? Cuándo hablamos el Driver estamos hablando una persona práctica y competitiva, también es muy rápida. A este no le gustan que estén dando vueltas en el mismo tema o charlas Super largas, este transmite mucha seguridad en las decisiones que toma como por ejemplo en una reunión o una presentación y te vas a dar cuenta que es Driver porque va directamente al punto. En el caso de mi rubro puedo identificarlo porque pregunta directamente por el precio, busca entender qué es lo que gana con esa decisión o quieres saber cuáles son las ventajas con respecto a otras opciones.

What is the Driver profile like? When we talk about the Driver, we're talking about a practical and competitive person who is also very quick-witted. This person doesn't like going around in circles or having long conversations. They convey a lot of confidence in the decisions they make, such as in a meeting or presentation. You'll realize they're a Driver because they get straight to the point. In my field, I can identify them because they ask directly about the price, seek to understand what they gain from that decision, or want to know the advantages over other options.

Para que entendamos cómo compra y cómo piensa debemos entender que para el Driver el tiempo es oro. No está realmente interesado en todos los detalles técnicos y mucho menos en los detalles emocionales del producto, lo que realmente le impacta al Driver es su beneficio personal. En el caso de rubro inmobiliario por ejemplo no nos va a pedir que le contemos acerca de la piscina o las amenidades con las que cuenta el edificio, lo que nos va a preguntar es la plusvalía, acerca de la ubicación estratégica, la rentabilidad o entre otras cosas similares los plazos de entrega.

To understand how they buy and how they think, we must understand that for the Driver, time is money. They're not really interested in all the technical details, much less the emotional details of the product. What truly impacts the Driver is their personal benefit. In the case of real estate, for example, they're not going to ask us about the pool or the amenities the building has. They're going to ask us about the added value, the strategic location, the profitability, or, among other similar things, the delivery times.

¿Qué es lo que tenemos que hacer para venderle un Driver? Vamos hablar de cosas muy específicas: debemos ser claros y concretos ya que "menos es más". Debemos estar siempre con los datos duros bajo la manga, debemos presentarles el retorno, el precio o los comparativos. Debemos usar frases de impacto que le transmita seguridad y por sobre todas las cosas debemos evitar las vueltas, si sentimos que estamos extendiéndonos demasiado tiempo probablemente lo perdamos.

What do we have to do to sell a Driver? We're going to talk about very specific things: we must be clear and concrete, since "less is more." We must always have the hard data up our sleeves; we must present the return, the price, or the comparisons. We must use impactful phrases that convey security, and above all, we must avoid beating around the bush. If we feel we're going on too long, we'll probably lose them.

Para resumir es importante que aprendamos cómo conducirnos y cómo mantener una conversación orientada a resultados con un Driver, no consiste en hablar mucho sino en hablar de manera concreta. Si logramos transmitirle que nuestra propuesta le da ventajas, control y sobretodo resultados concretos estoy seguro que cerraremos la venta mucho más rápido y con menos vueltas. Recordemos siempre que no existe una única técnica o estilo que funcione para todos los Drivers ya que cada persona es diferente y cada uno decide a su manera, el éxito depende de cómo nosotros adaptamos nuestro mensaje conforme a la personalidad de cada cliente.

To summarize, it's important to learn how to conduct ourselves and maintain a results-oriented conversation with a Driver. It's not about talking a lot, but about speaking concretely. If we can convey that our proposal gives them advantages, control, and, above all, concrete results, I'm sure we'll close the sale much faster and with fewer backtracking steps. Always remember that there's no single technique or style that works for all Drivers, since each person is different and each makes their own decisions. Success depends on how we adapt our message to each client's personality.